Predaj nehnuteľnosti je pomerne odborná vec, ktorá na začiatku vyzerá ľahšie, než ako sa potom ukáže neskôr v priebehu procesu samotného predaja. Dôležité je uvedomiť si to, že nehnuteľnosť je často najhodnotnejšia položka v majetku ľudí, ktorá má väčšinou hodnotu niekoľko stotisíc eur. Prísť pri tejto transakcii zbytočne o peniaze, alebo sa dostať do problémov by bolo zbytočné a tomu sa určite chcete vyhnúť. V niektorých prípadoch môžu dokonca vzniknúť vážne problémy. Preto sa pozrime na päť najčastejších chýb, ktoré môžu predávajúci pri predaji svojej nehnuteľnosti urobiť a ktorým by sa mali snažiť vyvarovať.
- Zle nastavená predajná cena
Určenie ceny nehnuteľnosti na začiatku je tá najdôležitejšia vec. Vy ako predávajúci chcete prirodzene získať za vašu nehnuteľnosť čo najviac peňazí a zároveň sa potrebujete vyhnúť riziku s tým spojeným. A v čom spočíva to riziko? Riziko je jednoducho v nesprávne nastavenej cene.
Nesprávne nastavená cena môže byť ako príliš nízka, tak príliš vysoká. Ak nastavíte cenu nízko, je vysoká pravdepodobnosť, že ako neprofesionál v realitách alebo osoba bez väčších obchodných skúseností vezmete ponuku prvého záujemcu, ktorý vás bude presviedčať o tom, že on bol prvý, on je ten najvážnejší a najserióznejší záujemca a tlačiť na vás, aby ste nehnuteľnosť predali práve jemu. Aj keď tých záujemcov môže byť viac a mali by ste možnosť predajnú cenu aj navýšiť.
Ak naopak nastavíte cenu príliš vysoko, bude vaša nehnuteľnosť nepredajná. Spoliehať sa na to, že sa možno niekto nájde, kto ju za túto prestrelenú cenu kúpi vo väčšine prípadov nefunguje. Neobjavia sa žiadni nezorientovaní a naivní záujemcovia, ktorí by chceli kupovať nehnuteľnosť za nezmyselne nastavenú predraženú cenu, obzvlášť ak veľká časť kupujúcich financuje kúpu prostredníctvom hypotekárneho úveru a berú si na svoje ramená ťarchu dlhu na mnoho rokov. Následne ste potom nútení po pár dňoch, týždňoch alebo mesiacoch, keď nemáte žiadnu odozvu na inzerát, vašu nehnuteľnosť zlacniť. A tým vlastne dáte najavo, že ide o nepredajný ležiak, nehnuteľnosť s ktorou niečo nie je v poriadku, keď sa ju nedarí predať. Často je potom vidieť výrazné zosekávanie ceny, zdôrazňovanie zľavy v inzeráte a nakoniec je takáto nehnuteľnosť zlacnená viac, než keby bola jej cena od začiatku nastavená správne.
- Nedostatočná príprava na predaj
Rozhodli ste sa, idete do predaja, vstanete zo sedačky, beriete do rúk svoj mobil a idete fotiť svoju nehnuteľnosť v jej „reálnom obraze“, fotky zavesíte niekde na internet a to stačí. V duchu už počítate a míňate zarobené peniaze. Áno, dnešné mobily už fotia celkom dobre… Celková prezentácia nehnuteľnosti je kľúčová. Len nafotiť nehnuteľnosť a hodiť fotky na internet dnes skutočne nestačí. Skúste si niekedy prejsť pár inzerátov na realitných serveroch, uvidíte obrovské rozdiely v kvalite prezentácie. Nájdete inzeráty skutočne profesionálne, kde sú skvelé fotografie, pôsobivý text a informácie, ktoré by ste ako záujemca chcel tiež vedieť, kde je prehľadný pôdorys, kde je k dispozícii virtuálna obhliadka nehnuteľnosti, prípadne aj video, zábery z dronu a podobne. Nájdete aj inzeráty, kde budú štyri fotky, dva alebo tri riadky textu a to je všetko.
Kvalitné a kompletné inzeráty majú výrazne väčšiu sledovanosť a tým aj väčšiu pravdepodobnosť, že sa záujemca skutočne ozve. Je to vlastne prvý moment, keď sa on alebo ona stretne s vašou nehnuteľnosťou. Ak je jeho pocit a dojem dobrý, zavolá. Ak nie, nezavolá. Vysiela to dôležitý signál, že tento predávajúci to myslí s predajom vážne a záujemca nereaguje na „mŕtvy inzerát“ a nestratí obhliadkou takejto nehnuteľnosti zbytočne svoj čas.
Realitný profesionál sa venuje aj príprave nehnuteľnosti pred jej fotením či natáčaním. Táto príprava zahŕňa napríklad upratovanie, prípadne naaranžovanie nehnuteľnosti, tzv. homestaging. To znamená doplnenie nehnuteľnosti o základný nábytok alebo dekorácie, ako sú rôzne vankúše, kvety, dečky, sviečky, obrazy a podobne. Cieľom nie je predviesť nehnuteľnosť takú, aká v skutočnosti nie je, ale ukázať nehnuteľnosť v dobrej kondícii, v jej najlepšom potenciáli a peknom stave tak, aby hneď po vstupe dnu zaujala. Ľudia vyberajú a kupujú očami, chcú pre seba tie najkrajšie veci. Platí to pri výbere ovocia a zeleniny v potravinách a rovnako pri kúpe nehnuteľnosti.
- Obhliadky, to je to najjednoduchšie
Predsa kto vie o mojej nehnuteľnosti viac než ja? Veľmi častý scenár, podvečer zverejníte inzerát, na druhý deň idete ako zvyčajne do práce. Zachvíľu zvoní telefón, volá záujemca, vraj má hneď čas a váš byt sa mu veľmi páči, chce prísť čo najskôr. Bez ďalšieho zisťovania sa tešíte, že máte horúceho záujemcu a cez obednú prestávku bežíte domov. Pán si nehnuteľnosť rýchlo prezrie, pochváli a obratom dostanete „ponuku, ktorá sa neodmieta“. Ak by ste zľavnili o 50.000 EUR tak sľubuje, že zajtra budete mať peniaze na účte, ak nie tak on s predajom pomôže a predá za viac ako ste si napísali do inzerátu a už vyťahuje mobil z vrecka. Ostávate stáť s otvorenými ústami, mlčky ho vyprevadíte a vraciate sa do práce.
Poobede ďalší telefonát, tentokrát už mladý pár, ktorý hľadá svoje prvé bývanie. Dohodnete si podvečerný čas a pred obhliadkou chcete ešte stihnúť vybaviť nákup. Prichádzate k bráne a záujemcovia už čakajú. Vchádzate spolu dnu, tašky rozložíte po chodbe, v kúpeľni spoločne narazíte na hromadu oblečenia, ktoré ste ráno nestihli dať do práčky a v kuchyni vás privíta vôňa nedojedenej včerajšej večere. Záujemcovia bez väčších otázok o chvíľu odchádzajú. Na druhý deň im voláte ako sa rozhodli, dostanete len krátku odpoveď, že to nebolo ono a nemali z toho ten správny pocit. Stalo sa to, že prišli k niekomu na návštevu, nechceli ho zdržiavať a nie si pozrieť svoje budúce bývanie a predstaviť si v ňom samých seba.
Ďalší deň tretí pokus. Poučili ste sa, tentokrát sa pripravíte a čakáte doma, všetko upratané. Zvoní záujemca, sympatický pán, púšťate ho dnu, snažíte sa zapôsobiť a všetko vychvaľujete, až to pôsobí príliš prehnane. Pán však už má skúsenosti s kúpou nehnuteľnosti, snaží sa upozorniť na určité nedostatky a chyby, dokonca si dovolí skritizovať kuchynskú linku. Vo vás vzkypí žlč, čo si to vôbec dovoľuje? Linku ste si predsa sami navrhovali. Posielate ho preč a mažete číslo. Možno to bol vážny záujemca a bola to len jeho taktika, ako si skúsiť vyjednať o niečo lepšiu cenu. Kto vie?
Skúsený maklér poskytne objektívny pohľad, nie je emocionálne zaujatý, výhrady záujemcov ho neurazia, kladie otvorené otázky a zisťuje typológiu záujemcov a ich potreby a tak sa snaží vyzdvihnúť silné stránky nehnuteľnosti. Toto pomáha záujemcom cítiť sa pohodlnejšie a menej pod tlakom, čo môže viesť k otvorenejšej a úprimnejšej komunikácii. Realitní makléri majú skúsenosti s odpovedaním na náročné otázky, týkajúce sa nehnuteľnosti ako sú právne, technické, finančné aspekty či priebeh procesu. Majiteľ nehnuteľnosti nemusí mať dostatočné znalosti alebo skúsenosti, aby mohol efektívne a presvedčivo odpovedať na podobné otázky a napomôcť tak k uisteniu záujemcov. Schopnosť efektívne organizovať a koordinovať obhliadky, by mala viesť k šetreniu času tak, aby majiteľ nemusel robiť príliš veľké zmeny vo svojom osobnom a pracovnom harmonograme.
- Predaj cez viac realitných kancelárií
Poznáte to, čím viac pásikov, tým viac Adidas… Ak bude moju nehnuteľnosť predávať viac kancelárii, oslovia viac klientov, inzerát uvidí viac ľudí, na predaji bude pracovať viac maklérov, predám rýchlejšie a lepšie. Mylná predstava a v tomto prípade platí, že menej je viac. Realita je taká, že ju predáva pokojne aj desať a viac realitných kancelárii a zároveň nikto. V inzerátoch to potom často vyzerá, že sú uvedené odlišné výmery, niekto uvedie výmeru spolu s balkónom, niekto spolu s pivničnou kobkou, niekto výmeru neuvedie vôbec, neviete či má byt balkón/loggiu, lebo to nezistíte ani z fotiek, o pôdoryse ani chýru, alebo je v nečitateľnom rozmere.
Skúste sa vcítiť do kože záujemcu, ktorý zbadá takéto inzeráty. Ako to naňho zapôsobí? No jasné, že tá nehnuteľnosť má asi nejakú výraznú vadu, keď ju musí predávať toľko realitiek. Bude scrollovať ďalej. Čo je však podstatne horšie, nemáte pod kontrolou to najdôležitejšie a to cenu. Jedna realitka ju uvedie s províziou, ďalšia len napíše v texte, že sa k cene pripočítava sprostredkovateľská provízia vo výške 3%, ďalšia ju uvedie v nominálnej výške. Podľa čoho si z tohto chaosu záujemca vyberie? Ak sa nejaký záujemca aj rozhodne zavolať na takéto ponuky, dostal vlastne návod, aby sa ozval viacerým maklérom a na viacerých miestach sa pokúšal o čo najväčšiu zľavu.
Tým, že vašu nehnuteľnosť predáva niekto, kto ju osobne nevidel, nepozná vás ako predávajúceho a vašu situáciu, maximálne ste mu poskytli telefonicky ústny súhlas s inzerovaním, nemá voči vám žiadny záväzok a profesionalita mu je cudzia tak sa nemusí štítiť ani toho, aby sa odlíšil od spoločností ponúkajúcich tú istú nehnuteľnosť, tak bez vášho súhlasu zníži cenu, aby si prilákal viac záujemcov a snažil sa o to, aby bol on ten, kto bude mať ako prvý kupujúceho a zaistil si tak províziu za každú cenu. Na toto potom zareagujú aj tí ďalší „predajcovia“ a tiež znížia cenu a toto môže viesť až k nekontrolovanému pádu ceny.
Nehnuteľnosť si konkuruje sama so sebou, nikto sa jej predaju aktívne nevenuje, pretože makléri nemajú motiváciu sa jej venovať a investovať do propagácie, keďže ju inzeruje ďalších x subjektov.
- Zmluvy sú na internete
Áno, sú tam k dispozícii rôzne šablóny a vzory. Tiež som ich párkrát použil, ale bolo to na skutočné drobnosti a nie predaj nehnuteľnosti. Keď vidím nášho právnika, ktorý pripravuje individuálne každú zmluvu na každý predaj, nedokážem si predstaviť, že by bolo možné mať nejaký univerzálny vzor zmluvy, ktorý by zachytil a ochránil všetky aspekty pri predaji nehnuteľnosti. Ako z vášho pohľadu predávajúceho, tak aj z pohľadu kupujúceho a jeho financovania. A to už vôbec nehovorím o situácii, keď máte na svojej nehnuteľnosti hypotéku, iné záložné právo alebo nejaké vecné bremeno.
Kataster dôsledne kontroluje, či zmluva o prevode nehnuteľnosti má zákonné i formálne požiadavky. Zmluvy, ktoré sú k dispozícii online, bývajú často všeobecné a môžu obsahovať skryté problémy, ktoré nie sú hneď zrejmé. Je dôležité, aby bola kúpna zmluva zostavená profesionálne, aby maximalizovala ochranu vašich práv, predchádzala potenciálnym problémom a zároveň ušetrila čas potrebný na riešenie právnych a administratívnych záležitostí. Jednoznačne odporúčam, aby vám zmluvy pripravil fundovaný právnik a peniaze išli cez bezpečnú úschovu na účet. Ak sa teda chcete vyhnúť situácii, keď by ste nemali ani peniaze, ani nehnuteľnosť.
